Uma reflexão ao Fisioterapeuta!!!

Por que o seu paciente muitas vezes acaba se tratando com o seu colega e não com você?

O que mais vejo quando apresento uma nova tecnologia, são elogios e um grande desejo daquele profissional em ter aquele recurso para disponibilizar ao seu paciente... Porém é muito comum ouvir observações do tipo:

“nossa excelente, mas é muito caro pra eu ter em meu consultório / clínica”

“Espetacular, mas quanto eu vou cobrar do meu paciente? Ele não vai pagar por isso”

E eu explico que tudo depende da maneira como você vê!!! Por exemplo:

“nossa excelente, mas é muito caro pra eu ter em meu consultório / clínica”

É claro que para adquirir novos equipamentos, tecnologias ou até mesmo se aprimorar é necessário desembolsar um valor que muitas vezes não temos naquele momento, porém é necessário se perguntar:

O que faz com que eu me diferencie no mercado?

Ter uma boa clinica, bons equipamentos e se atualizar, requer um investimento alto e normalmente isso implica no valor que você define que irá cobrar em sua consulta. Nesse momento você pensa: “não posso ter esse benefício em minha clinica porque não posso cobrar o valor necessário para subsidiar esse recurso...”

Ai eu lhe pergunto: Porque não? E a resposta que sempre ouço é: Porque meu cliente não quer pagar por isso!

Eu posso afirmar com todas as letras que se ele não quer pagar, é porque você não mostrou o quão importante é aquele recurso.... Eu já estive do outro lado, e posso garantir que pagaria qualquer coisa para conseguir o resultado que eu esperava...

Quando um paciente procura tratamento ele normalmente pesquisa, renome (o quão famoso é o profissional) ou por indicação de um amigo ou parente.

No primeiro caso (renome), normalmente o valor da consulta tem um peso menor dentro de decisão... justamente porque ele se especializou, adquiriu ferramentas que lhe proporcionaram destaque no mercado.

Normalmente em 90% dos casos o paciente se vê em um momento onde ele tem que decidir entre o fisioterapeuta A e o B... Nesse momento o que faz com que ele decida entre você e o seu colega? Geralmente é o quão seguro o paciente ficou quando vocês dois puderam conversar, isso você irá conseguir caso tenha um bom discurso.... ou seja, se seu colega tiver o dom da oratória melhor que você, provavelmente irá perder essa batalha...

Isso acontece porque o conhecimento não é tangível... vai depender do quanto vc pode transmitir de segurança ao seu cliente...

Normalmente eu conto uma história que vejo muito acontecer quase todos os dias:

O paciente vai ao seu encontro na primeira visita, lá você avalia a condição física, clinica e estima uma quantidade X de sessões que você espera que ele apresente resultado, porém explica que ele necessita exercitar em casa e para isso precisa que seu acompanhante execute o mesmo tipo de exercício que você irá aplicar...

Nesse momento ele se convenceu que você é a melhor opção, pois se sentiu seguro com sua explicação! Ele faz a conta de quantidade de sessões verso o valor da sua consulta e decide começar... (vou relatar agora algo que não é uma regra, mas acontece muito...)

Após algumas sessões ele pensa: “ estou melhorando... que excelente.... porém meu acompanhante já aprendeu a fazer os exercícios... Pra que vou continuar pagando? E nesse momento ele deixa de ir as sessões!

Após um período, ele volta a sua clinica/consultório, só que agora com um quadro crônico, porque em casa ele acabou não fazendo os exercícios e/ou o tratamento não se resumia apenas aqueles movimentos...

Após explicar que teve um problema ou porque decidiu parar, enfim, ele quer voltar a se tratar com vc. Nesse momento explica que não há problema porém já não é possível obter os mesmos resultados com a quantidade de sessões que vc havia previsto.... que agora irá precisar de 3, 4 ou até mesmo 5 vezes o X de sessões que havia previsto inicialmente... o paciente faz uma matemática rápida na cabeça e se assusta com o valor e acaba desistindo pois acha muito caro, obvio que ele não diz isso a vc, simplesmente diz que vai pensar ou ver como fazer!

Em casa ele se lamenta, comenta com os amigos, até que um amigo ou parente diz o seguinte... calma, eu tenho um amigo que é fisioterapeuta. Deixa eu falar com ele... Após o amigo ligar para o fisioterapeuta e explicar o caso o seu colega de profissão pede para que o paciente vá até sua clinica... lá ele avalia o caso pergunta quanto você havia cobrado e ele oferece um desconto de 10 a 20 % mais barato que você.... Resultado? Você perdeu seu cliente!

A pergunta que não quer calar: o que posso fazer para que eu não perca esse cliente para meu colega?

A primeira questão que precisa ser respondida é a seguinte: Sou mais competente que meu colega? Isso provavelmente é bem difícil de responder, afinal o conhecimento não é tangível....

A segunda pergunta é: O que ofereço ao meu paciente, que o meu colega não oferece?

Ai entramos novamente nos investimentos, ter tecnologia além de te dar esse diferencial, te dá muito mais recurso para chegar ao objetivo da recuperação mais rapidamente (isso é um outro assunto para tratarmos em outro momento... tecnologia te traz dados e com ele você pode definir outras técnicas que ao final, o resultado é obtido mais rapidamente),

Mas ai você seguramente pensa o seguinte: Para eu ter esse equipamento em minha clinica eu tenho que cobrar mais pela consulta e ai meu cliente passa a escolher o outro mais barato...

Posso te afirmar como consumidor que isso não é 100% verdade!

Vamos imaginar a mesma história do paciente relatada a cima. Só que você definiu a quantidade de sessões, e lhe disse que a consulta custa 300 reais, 400,00... 1000 reais (São exemplos, por favor não tomem isso como sugestão)!!!! Nesse momento o seu paciente se assusta e cabe a você convida-lo a visitar seus equipamentos, sua infra estrutura e ao final dizer-lhe: “ Sei que você irá pesquisar outros profissionais, e te sugiro fazer isso, é saudável... porém quando alguém disser o seu plano de trabalho pergunte coisas como:

Vc me emite um relatório de evolução? Baseado em que?

Vc trabalha como equipamentos robóticos?

Enfim, irá abastecer de informações o seu paciente que irá visitar outros profissionais, porém no momento que o seu colega de profissão fala o preço, que certamente será inferior ao seu, o paciente fará uma série de perguntas sobre as ferramentas e formas de avaliação que certamente o seu colega não utiliza, sabe o que acontecerá no final?

Ele volta ao seu encontro para discutir um desconto, pois entendeu que além de conhecimento você tem mais ferramentas a oferece-lo.

Portanto pense...

Tecnologia vem para facilitar a sua vida, te dar parâmetros mais exatos, abastece-lo de dados e dar diferencial a você e sua clinica.

Existem muitos equipamentos que são espetaculares e te ajudarão tanto nos resultados como também a ser fator de decisão do seu cliente!

O fator preço é relativo... se algo custa caro, porém te faz ganhar mais! Talvez ele não seja tão caro assim!

Relatei aqui o que vejo todos os dias em visitas, bate papos e reuniões... são experiências que tive ao longo dos anos... Reflita!

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